Als unabhängiger Getränkefachgroßhändler in Bochum setzt martin Hartmann seit Jahrzehnten auf Eigenständigkeit. Im Gespräch mit INSIDE Future spricht er über die Vorteile der Unabhängigkeit, über Veränderungen im Gastrogeschäft, die Rolle digitaler Plattformen und wie sich der Gastro-GFGH für die Zukunft aufstellen kann.
Herr Hartmann, anders als viele Ihrer Mitbewerber ist Ihr Unternehmen ein unabhängiger Getränkefachgroßhändler.
Als freier Unternehmer will man frei bleiben. Das war immer mein Antrieb.
Welche Vorteile hat diese Unabhängigkeit?
Sie verschafft uns einen Nimbus. Viele kleinere Lieferanten oder regionale Marken arbeiten gern mit uns zusammen, weil sie wissen: Wir gehören keiner Industriebeteiligung.
Bedeutet das, brauereibeteiligten GFGHs agieren nicht unabhängig?
Das wird natürlich keiner offen sagen. Aber jeder weiß, dass es Steuerungsmechanismen gibt. Sei es durch Quoten oder durch Absatzvorgaben. Gerade im rückläufigen Biermarkt entstehen da Begehrlichkeiten. Ich halte es für eine Stärke, sich diesen Strukturen entziehen zu können.
Sie sind Mitglied bei der Geva. Heute ist der Verbund eine Abrechnungsplattform, früher war er operativ engagierter. Vermissen Sie die alten Zeiten?
Alles hat seine Zeit. Früher war die Geva wichtig, um Einkaufsvorteile zu erzielen, die wir allein nicht erreichen konnten. Mit der Zeit sind die Großen immer größer geworden und es kam zu Überschneidungen der einzelnen Interessen. Und bestimmte Wettbewerbssituationen machten den offenen Austausch und gemeinsame Projekte schwieriger. Trotzdem sind über diese Zeit viele wertvolle Kontakte entstanden und das Netzwerk besteht bis heute.
Die Zeiten haben sich verändert. Die Digitalisierung ist auch im GFGH ein wichtiges Thema. Welche Rolle spielen etwa Bestellplattformen wie Kollex für Sie?
Wir nutzen Kollex, weil es für uns die unabhängigste Plattform ist. Am Anfang haben wir geglaubt, wir könnten selbst eine Bestellplattform aufbauen. Wir haben viel investiert, aber gemerkt, dass es für ein Unternehmen unserer Größe schlicht nicht umsetzbar ist.
Wie hat sich durch die Nutzung der Plattform die Arbeit verändert?
Die Bestellprozesse sind deutlich effizienter geworden. Sowohl bei uns als auch für die Gastronomen. Leider ist die Akzeptanz in der Gastronomie immer noch verhalten. Viele tun sich schwer, digitale Systeme zu nutzen. Aber wenn man sie einmal überzeugt hat, sagen viele: „Warum hast du mich nicht früher gezwungen?“
Sie drehen Ihre Mengen fast ausschließlich in der Gastro. Wie ist dort aktuell die Stimmung?
Es ist nicht leicht. Ich führe selbst ein Objekt und sehe die Entwicklung aus erster Hand. Die Personalkosten sind stark gestiegen. Viele Gastronomen erhöhen deshalb die Preise. Gerade bei Getränken. Ich halte das für gefährlich. Der Mensch gewöhnt sich nur sehr schwerfällig an höhere Preise. Eine Preissensibilität ist bei vielen Gästen angekommen. Wenn gewisse Preispunkte überschritten werden, findet Konsumverzicht statt.
Warum?
Wenn der Gast merkt, dass ein halber Liter Bier fast so viel kostet wie eine Kiste im Handel, dann kippt das Verhältnis. Ich ermutige meine Kunden deshalb, Preise zu überdenken, um wieder attraktiver zu werden. Gastronomie muss man sich weiter leisten können.
Warum sind Getränke dafür ausschlaggebend?
Die Gastronomie verlangt zu viel für Getränke. Gäste trinken oft nur mehr ein Bier. Dabei wird es ab dem zweiten oder dritten Getränk erst gesellig und der Abend wird zu einem Erlebnis. Das schlägt sich direkt im Umsatz nieder. Die Menschen sind an hohe Preise gewöhnt, aber sie akzeptieren sie nicht in allen Lebensbereichen.
Hilft es Ihnen im Umgang mit Gastronomen, dass Sie selbst eine Gastronomie betreiben?
Ich verstehe die Gastronomen, weil ich ihre Probleme aus eigener Erfahrung kenne. Das kann aber auch als Konkurrenz wahrgenommen werden. Wir nutzen das aber, um Know-how weiterzugeben. Wir zeigen, was funktioniert und wie Effizienzsteigerungen möglich sind. Etwa, wie man das Sortiment attraktiv gestaltet. So schaffen wir Kundenbindung über Kompetenz und nicht nur über den Preis.
Die Branche steht vor strukturellen Veränderungen. Was bedeutet das für den GFGH?
Wer überleben will, muss Strukturen und Prozesse anpassen. Das gilt für uns genauso wie für unsere Lieferanten und Gastronomen. Man muss konsequent analysieren, wo man Kosten sparen und Abläufe vereinfachen kann. Etwa durch feste Liefertage und Erhöhung der Stoppmengen. Das ist nicht immer populär, aber notwendig. Wer sich das nicht traut, verliert am Ende mehr. Nur Preise zu erhöhen, ist zu einfach und wird nicht funktionieren.
Zur Person:
Martin Hartmann ist seit 1995 Geschäftsführer des Gastro-GFGHs Hartmann mit Sitz in Bochum. Das traditionsreiche Familienunternehmen wurde bereits 1890 gegründet und wird heute in vierter Generation von Martin Hartmann (*1964) und seiner Schwester Nicola Hartmann-Bolte geführt. Der Getränkefachgroßhandel erzielt einen Jahresumsatz von rund 24 Millionen Euro. Neben dem Großhandel betreibt Hartmann auch eine eigene Gastronomie.
